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Vertrauen zahlt sich aus


Joachim Pawlik ist Experte für Personalentwicklung, Vortragsredner und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Pawlik Consultants.

Dieser Beitrag von Joachim Pawlik ist am 28. April 2018 in der Kolumne „Kompass“ in der Printausgabe des Hamburger Abendblatts erschienen.


Haben Sie ein gutes Gespür dafür, wem Sie vertrauen können? Gehören Sie Ihrerseits zu den Menschen, denen Mitarbeiter, Arbeitskollegen oder neue Bekannte schnell Vertrauen schenken? Dann sind Ihre Chancen gut, dass Sie auch ein relativ hohes Einkommen beziehen. Das legt jedenfalls die 2009 veröffentlichte Studie „The Right Amount of Trust“ von Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso nahe.

Die drei Wissenschaftler wollten herausfinden, ob ein Zusammenhang zwischen der Fähigkeit zu vertrauen und dem wirtschaftlichen Erfolg des Einzelnen besteht. Und sie landeten mit ihrer Vermutung einen Volltreffer: Das rechte Maß an Vertrauen, so das eindeutige Ergebnis, ist in Hinblick auf das Einkommen ungefähr so viel Wert wie ein Universitätsabschluss. Ihre Erklärung: Wenig Vertrauen führt zu schlechten Ergebnissen, da Entscheidungen zu konservativ getroffen werden.

Dass ein an Leichtgläubigkeit grenzendes Vertrauen die Chancen erhöht, betrogen zu werden und ökonomisch schädlich sein kann, ist bekannt. Spannend ist, wie schädlich es sein kann, deshalb misstrauisch zu werden. Zu viel Vorsicht richtet den höheren Schaden an als zu viel Vertrauen. Oder umgekehrt gesagt ist der ökonomische Nutzen von Vertrauen signifikant höher als der von Misstrauen: „Im Durchschnitt beziehen Individuen mit dem geringsten Vertrauen ein Einkommen, das 14,5 Prozent unter dem von solchen mit dem richtigen Maß an Vertrauen liegt“, schreiben die Wissenschaftler. Bei allzu Vertrauensseligen liegt das Minus gegenüber dem Optimum bei sieben Prozent.

Das richtige Maß an Vertrauen stellt also im Idealfall einen echten, geldwerten Vorteil dar. Doch was tun, wenn einem diese Gabe nicht in die Wiege gelegt wurde? Ist Vertrauen trainierbar? Die Antwort der Psychologie ist eindeutig: Vertrauen geben zu können, aber auch selbst vertrauenswürdig zu wirken, ist ein erlerntes und erlernbares Verhalten.

Wer Vertrauen schaffen will, sollte allerdings einige Grundregeln beherzigen. Die vielleicht wichtigste ist, viel, offen und ehrlich miteinander zu sprechen. Das bedeutet nicht, bedenkenlos auszuplaudern, was einem in den Sinn kommt. Vielmehr sollten Sie als Vorgesetzter in Besprechungen ein angstfreies Klima schaffen. Nur so werden Wissen und Kontakte unter Mitarbeitern und Kollegen geteilt und nicht als Herrschaftsinstrument monopolisiert. Wer ehrliche Kritik – auch an der eigenen Person – herausfordert, sollte diese anschließend auch ernst nehmen. Vertrauen ist ein wichtiges Kapital, das leicht wieder verspielt werden kann. Mit etwas Geschick wirft es aber auch eine schöne Rendite ab.

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